作为渠道脊梁的代理商，是化妆品行业至关重要的一个角色。

但近年来代理商却不断面临生存挑战：下一步该怎么走？而在代理商当中，更特殊的一个群体是那些在化妆品行业浮沉了超过20年的代理商。

他们跟着化妆品行业一起成长，经历了行业变革的每个阶段。如今，中国化妆品行业优秀的代理商当中，有多少是“年过20”？他们又活得怎么样？

今天，来为大家盘点11位有代表性的老代理商，他们不但“年纪大”，生意做得也很大。在20多年的打拼中，他们不断寻找最合适的发展方向，最终都成为了区域中数一数二的代理商。

注：以下排序不分先后，按照区域进行归类
 

【东北区域】

辽宁和慧仓——于公河 

入行时间：20多年

特点：东北市场最大代理商

于公河在东北化妆品市场具有很高的声望，被身边人昵称为“老于头”，也被称作“行业内大哥级人物”的代理商。

作为东北市场最大的化妆品代理商，于公河手握欧莱雅集团、强生集团众多知名一线大牌，迄今已在化妆品代理行业浸淫了20余年。有数据显示，于公河创立的辽宁和慧仓商贸有限公司2012年营业规模超过7亿元。

品观君了解到，在做代理商前，于公河就和日化打交道，曾经担任辽宁省百货公司日化科长。这段经历也让于公河与辽宁省各百货网点建立起紧密的联系，手上掌握的大把当地百货公司的资源，为他后来转型代理商打下了坚实基础。

在今天中国市场第一彩妆品牌——美宝莲当时还没什么名气的时候，于公河就接下了美宝莲品牌的代理权，并借助美宝莲奠定了名品代理商的行业地位。后来，欧莱雅系和宝洁系等大牌陆续进入和慧仓公司的代理阵营。

值得一提的是，从每一个合作的外资品牌身上，于公河都能学会一套生意经。于公河曾表示，从宝洁品牌身上，他学会了怎么看市场；从欧莱雅身上，他学会了做数据分析。

2011年，于公河接下了牙膏品牌舒客，这是外界知道的他接下的第一个本土品牌。不过于公河为人非常低调，即使在其“大本营”辽宁省，接触他并对他有些许了解的行业人士，也是少之又少。

于公河儿子——于可添

近期，我们接触到了于公河的儿子——于可添。年轻有为的于可添自称从小就在宝洁、欧莱雅的货堆里玩到大，不过，他并没有接父亲的班。在2015年，他自己创立了一家名为“遇尚”的化妆品店，经营众多知名品牌，定位偏中高端。

哈尔滨怡亚通三星（原哈尔滨三星）——盛国林

入行时间：28年

特点：被怡亚通看上的老代理商

今年上半年，深圳怡亚通以占股60%注资东北知名日化代理商——哈尔滨三星日用百货有限公司。

哈尔滨三星成立多少年了？28年！1988年末，盛国林组织成立了哈尔滨三星日用百货有限公司，成为黑龙江省内第一批专业化运作的化妆品代理及分销商。

值得一提的是，在怡亚通注资前，哈尔滨三星在黑龙江省的销售网点覆盖率已达到90%以上。

品观君了解到，双方投资成立的新公司——哈尔滨怡亚通三星深度供应链管理有限公司已于5月20日正式运转。盛国林表示，通过双方的强强联合，原哈尔滨三星以后每年至少能实现30%的业绩增长。

看来，经历28年的沉淀后，盛国林和他执掌的原哈尔滨三星再度进入发展的快车道。

【华北区域】

保定东大——孙树贵

入行时间：26年

特点：最会开店的代理商

说到华北区域入行时间超过20年的代理商，一定会被提及的就是身兼代理商和零售商双重身份的孙树贵。

如今，孙树贵的东大连锁50多家直营店遍布保定市区，280多家加盟店覆盖保定各郊县及张家口等周边地区，年销售额稳定在2亿元以上。但连锁店生意做得这么好的孙树贵，进入化妆品行业的第一个身份却是代理商。

孙树贵的创业起源于他想与新婚妻子拥有一套自己房子的梦想。1990年4月30日，孙树贵的保定市东大街日用化学品批发部开始营业了，凭借着自己此前在供销社分管日化积累下来的人脉，孙树贵拿下了北京、天津化妆品的代理权。

紧接着，独具慧眼的孙树贵南下广州，拿下了刚进入中国不久、亟需开拓中国市场的日化行业巨头宝洁公司在保定地区的代理权。

26年来，孙树贵执掌的东大先后代理了包括宝洁及联合利华旗下品牌，巴黎欧莱雅、美宝莲、梦妆、妮维雅、强生、曼秀雷敦、汉高、高露洁、云南白药、冷酸灵、黑人、上海家化、珀莱雅在内的200多个品牌，服务于河北地区的2800多家零售客户。

2014年，东大日化总部搬迁新址，办公仓储区总面积达50亩，拥有员工1000余人。截至2015年底，东大日化系统主要以代理业务与零售店铺经营为主，两者生意贡献比为8：2。

现在的孙树贵坚持在保定继续深化当地市场的开拓，此外还发展了一个兴趣爱好——打高尔夫。

天津信达成——周辉

入行时间：22年

特点：懂互联网的传统代理商

1994年公司成立至今，天津信达成商贸有限公司总经理周辉已先后拿下欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉、ZA、泊美、水之印、羽西、兰芝、梦妆、曼秀雷敦、珀莱雅等国内外知名化妆品品牌在天津地区的代理权，经营范围覆盖分销、零售、物流、代理等诸多领域。

周辉曾在接受采访时表示，“某些做互联网的人说过，传统行业的人如果懂得应用互联网技术，是一件比较可怕的事。因为传统行业更有底蕴，能很快覆盖他们。”

近年来，信达成所在做的，便是利用互联网这一工具，打造信息化的管理新模式，如开发ERP系统、ASCP系统等。

河北天龙——陈贤总  

入行时间：28年

特点：各个角色“都做过”的代理商

在河北化妆品市场打拼28年，浙商陈贤总干过批发、办过学校、成立了协会，他在涉足日化领域的同时兼顾专业线品牌，也布局了百货、专营店渠道。

1988年，陈贤总来到河北省石家庄开始经营美发用品。1993年，陈贤总开始做专业线产品代理，引进植丽素与莱茵两个专业线品牌。2000年，陈贤总做了一个更为重要的决定——接手做丸美代理，并在2年后跟随丸美的日化线产品跨入日化线市场。

此后，陈贤总执掌的天龙又陆陆续续拿下佰草集、春纪、冰美人、颜如玉、章华汉草、巧茜妮、恋火、高夫、安婕妤等30多个知名化妆品品牌的省级代理权。2014年的数据显示，日化线已占据天龙美业70%的营业额，产品覆盖1000多家专营店以及70余家百货网点。

近年来，陈贤总意识到名优产品和进口品是能够很好链接消费者和门店的品类，因此天龙在原有品牌的基础上增加了索薇娅、红色小象、御泥坊等品牌，并代理了洋葱海外仓，为门店导入优势进口品。

【华东区域】

杭州新紫阳——黄强 

入行时间：24年

特点：拿过很多“第一”的代理商

接下来要说的这位代理商曾拿下很多“第一”：丁家宜首位代理商，丸美首批代理商……

1992年4月，黄强创立的新紫阳从零起步，截至2015年新紫阳已经拥有1600余家百货和化妆品专营网点，代理了丸美、珂莱欧、蓝秀、法兰琳卡、水密码、韩粉世家等十多个国内外知名品牌。

黄强曾回忆，2004年至2005年是新紫阳遇到的最为艰难的时期，彼时国内百货和超市纷纷调整品牌结构、提高运营费用。

准确预见到化妆品专营店渠道广阔的发展潜力，新紫阳在2005年初毅然放弃了10年辛苦积累的500余家中小百货和超市网点，只保留100余家百货商场和大型超市卖场重要门店，全力进军专营店渠道，同时大幅收缩品牌数量。

这一年，黄强也有了一个新身份——杭州魅惑坊连锁系统老板。2005年至2008年的4年间，魅惑坊在杭州市区开设了7家面积在100平方米左右的门店。截至2014年底，魅惑坊门店数量已达12家，并于2014年下半年首次开放加盟。

值得一提的是，虽身居高位，公司能手也甚多，但多年来黄强始终保持着与终端市场的“亲密接触”。熟悉黄强的人可能很清楚，他每隔两三个月都会亲自下一次市场，深入了解新紫阳旗下品牌经营状况与当地市场概况。

温州鹤鸣——黄鹤鸣

入行时间：28年

特点：“二代接班”最成功的代理商

创立于1988年的温州鹤鸣集团（前身为温州市鹤鸣化妆品商行）可以说是国内最早从事化妆品经销的企业之一，同时也是温州最早组建的商业集团之一。

如今，以几百家专营店、精品商场为依托，鹤鸣集团已经形成零售、批发、团购、定牌加工基地、国际进出口一体化，并成功进入六大产业领域。或许你很难想象，这样一家大型集团实际掌舵人却是一位80后——温州鹤鸣集团有限公司总经理黄祺祺。

2008年，刚从上海财经大学理财专业毕业的黄祺祺进入父母的公司鹤鸣集团，并开始了半年时间的轮岗。经过多年磨砺，黄祺祺早已褪去稚气，成为鹤鸣集团的决策者。

近年来，“二代接班”已逐渐成为化妆品行业正在面临或者即将面临的共有问题，更别提已在化妆品行业浮沉20多年的这一批老代理商。在这个问题上，鹤鸣集团无疑是一个好榜样。

【华南区域】

泉州美杰——洪宏&洪宇

入行时间：20多年

特点：和金王合作的代理商

洪宏

“做一家客户和员工尊敬的企业”，这行挂在美杰企业logo下面的字在美杰董事长洪宏看来有着很重的分量。

作为欧莱雅、美宝莲、梦妆、悠莱、泊美、Za等国际知名品牌的代理商，美杰的年回款额在2014年便已超过2亿元。但在洪宏看来，阶段性的成绩并不能代表一家企业的成功，做得长久和受人尊敬，反而更为重要。

美杰百货有限公司成立于1996年，经过洪宏和洪宇洪氏兄弟20年的悉心经营，截至2014年旗下已拥有2家代理分公司，1000多家优质网点，以及8家四季美人化妆品连锁店，

今年7月，洪氏兄弟又走向一个新的转折点。青岛金王连续发布并购投资4家化妆品渠道商公告，引发行业沸腾，其中一位化妆品渠道商就是洪宇。

青岛金王产业链管理公司与洪宇共同出资设立福建弘方化妆品有限公司，其中产业链管理公司出资510万元，占注册资本的51%。

洪宇（左）

据了解，洪宇未来将专职于福建弘方，并负责搭建一线销售管理团队，将其在泉州市美杰百货有限公司、厦门四季美人商贸有限公司的运营经验快速复制到福建弘方，计划于半年内使福建弘方拥有20余个品牌的区域销售代理权，产品进驻1000余个营销渠道终端。

洪宏在干什么呢？2015年10月，洪宏在泉州开出福建第一家康缇，截至今年2月底，他已经开出了4家康缇店。为了实现康缇福建省100家，洪宏还成立了美杰商学院，解决康缇未来的人才培养。

深圳金永励——官国平

入行时间：21年

特点：华南欧莱雅系“泰斗”

就国内整个化妆品代理领域的版图来看，欧莱雅系代理商无疑是一个不容忽视的群体。上文品观君提到的东北市场最大化妆品代理商和慧仓就是欧莱雅代理商，而具体到华南区域，则以在化妆品行业浸淫了21年的深圳金永励集团为典型代表。

官国平创立的金永励集团起步于1995年，旗下已拥有深圳市金永励实业发展有限公司、深圳市金宝励贸易有限公司、广州市金志励贸易有限公司等多个分支机构，业务涵盖日化、物流、投资等多个领域。

截至2014年的数据显示，金永励集团总体业务规模达8亿元，其中化妆品代理业务占比一半左右。在金永励集团总经理官莉敏看来，深圳金永励是跟着欧莱雅的品牌一起成长起来的。而广州金志励、深圳金宝励两家分公司的先后开设，对整个金永励集团的化妆品业务也是一大补充。

品观君了解到，截至2014年，金永励集团代理的化妆品品牌在深圳、广州共有五六百个柜台，覆盖天虹、茂业、海雅、广百、天河城等100家左右的百货系统以及其他超市系统，从渠道占比来看，百货渠道占到了70%，超市渠道占到了20%。

【华中区域】

安徽传美——戴劲草 

入行时间：22年

特点：和40个品牌、4000家店“一起干”

从新嫁娘到传美，22年来，戴劲草成功运营了秀丽韩、嘉媚乐、创美时、相宜本草、菲诗小铺等多个知名品牌。自2014年开始，传美的角色已经不仅仅是代理商，定位“轻奢风”的零售店传美荟的启动给安徽传美增加了另一个身份。

在今年的“传美第十二届中国化妆品·品牌之夜”上，戴劲草提出“大家一起干”，希望整合近40个化妆品品牌及超过4000家合作店铺，将资源配置合理化、利益分配最大化。他表示，传美2016年的工作重心在于帮助终端店打破困境，将消费者在不同时期的消费诉求“一网打尽”。

戴劲草在接受采访时透露，今年传美砍掉了几个专业线品牌，增加了几个日化品牌，目前已有的近40个品牌中，有2个为自有品牌。

品观君了解到，除了自有品牌和代理业务外，传美的零售版块传美荟目前已有16家店，其中安徽省内有12家。这16家店中，有8家是加盟店。

【西北区域】

陕西百利——何元鼎

入行时间：20年

特点：西北最大化妆品代理商

何元鼎（右一）

创立于1996年，陕西百利商贸有限公司是西北区域最大的化妆品代理公司，如今已经拥有了欧莱雅、美宝莲、羽西、资生堂、ZA、泊美、蒂珂、梦妆、兰芝、自然堂、美素、妮维雅、舒蕾等二十多个化妆品品牌的代理权。

数据显示，百利2015年上半年的化妆品业务销售回款在4.3亿元。截至2015年，百利在陕西省内覆盖了百货、KA、屈臣氏、CS等多渠道。其中，百货渠道共计84个客户，507个柜台；KA渠道89个客户，636个网点；CS渠道1111家客户，2173个有效网点。

不过，陕西百利掌门人何元鼎特别低调，品观君几乎没见过他在行业内发声。

盘点完这11位“年过20”的化妆品代理商，总结了以下几点：

1、随着市场环境不断变化，“代理商”早已不是他们的唯一身份，他们有的“兼职”开店，有的则发展自有品牌，比如孙树贵的东大连锁年销已过2亿，洪宏除了运营旗下的四季美人连锁店，还成了康缇的代理商。

2、多元化业务也让这一批大代理商走向了集团化发展，可以看到，他们的体量基本过亿，多的甚至到了7、8亿元以上。

3、上述代理商中不乏欧莱雅系代理商的身影，如辽宁的于公河、天津的周辉、福建的洪氏兄弟、深圳的官国平、陕西的何元鼎等等。

4、虽然体量在当地都是数一数二，但这一批代理商都没有停止发展的脚步，随时调整公司方向，扩充公司的业务板块。或许这也是他们二十多年来在化妆品行业屹立不倒的重要原因之一。

除了品观君上面提到的11位化妆品代理界“老大哥”，在中国化妆品行业，还有很多打拼了20多年的优秀老代理商。

比如成都明霞实业有限公司总经理苏波，1995年进入化妆品行业的他早期先后代理过大宝、小护士、蝶妆等品牌并屡创销售奇迹。无锡亚西亚百货有限公司董事长陈万根同样涉足化妆品行业20多年，代理有巴黎欧莱雅、美宝莲、妮维雅、理肤泉、薇姿等国际知名品牌。

正是他们见证了中国化妆品行业20多年来的快速发展，而在当今的大环境下，也是他们不断变革，共同推动产业走向新的未来。
（文章转自：https://www.sohu.com/a/119549038_474111）